Obiettivi: Apprendere come: • Conoscere il proprio atteggiamento negoziale • Diventare un negoziatore costruttivo • Utilizzare il metodo della «trattativa oggettiva» • Liberare le trattative da conflitti personali • Costruire alternative strategiche • Aiutare il cliente a comprendere a fondo le proprie esigenze • Saper utilizzare un dialogo persuasivo

La negoziazione costruttiva:1)  Le 3 fasi della negoziazione 1. Come prepararsi alla trattativa 2. Come gestire e condurre la trattativa 3. Come verificare gli esiti e la post-vendita • I sistemi di interesse nella negoziazione Ø La ricerca delle informazioni Ø Gli interessi multipli Ø La tecnica +smarter • La migliore alternativa all’accordo negoziato • I 5 pilastri per condurre la negoziazione. 1. Atteggiamenti e stili di negoziazione 2. Separare la persona dal problema 3. Concentrarsi sugli interessi e non sulle posizioni 4. Trovare soluzioni vantaggiose 5. Insistere su criteri oggettivi • Le 6 trappole da evitare

2) La Mappa del cliente • I 3 «Perché» del Cliente • Esplorare il sistema dei valori • Scovare il beneficio principale • Individuare l’utilità e i vantaggi 3) Il 4MAT-AGREEMENT • Un metodo per strutture il dialogo con il cliente • Le 4 domande chiave