Obiettivi:
Apprendere come:
• Conoscere il proprio atteggiamento negoziale
• Diventare un negoziatore costruttivo
• Utilizzare il metodo della «trattativa oggettiva»
• Liberare le trattative da conflitti personali
• Costruire alternative strategiche
• Aiutare il cliente a comprendere a fondo le proprie esigenze
• Saper utilizzare un dialogo persuasivo
La negoziazione costruttiva:1) Le 3 fasi della negoziazione
1. Come prepararsi alla trattativa
2. Come gestire e condurre la trattativa
3. Come verificare gli esiti e la post-vendita
• I sistemi di interesse nella negoziazione
Ø La ricerca delle informazioni
Ø Gli interessi multipli
Ø La tecnica +smarter
• La migliore alternativa all’accordo negoziato
• I 5 pilastri per condurre la negoziazione.
1. Atteggiamenti e stili di negoziazione
2. Separare la persona dal problema
3. Concentrarsi sugli interessi e non sulle
posizioni
4. Trovare soluzioni vantaggiose
5. Insistere su criteri oggettivi
• Le 6 trappole da evitare
2) La Mappa del cliente
• I 3 «Perché» del Cliente
• Esplorare il sistema dei valori
• Scovare il beneficio principale
• Individuare l’utilità e i vantaggi
3) Il 4MAT-AGREEMENT
• Un metodo per strutture il dialogo
con il cliente
• Le 4 domande chiave